La Generación Z y el auto como acceso inmediato: por qué el 58% de los jóvenes financia su primera compra

El 58% de los jóvenes de entre 18 y 23 años en Chile financia la compra de su primer vehículo, según el Reporte del Primer Semestre 2026 de Kavak Chile sobre el mercado de usados. En el otro extremo, entre los mayores de 55 años, el 56% prefiere pagar al contado. Esta diferencia entre generaciones no es un detalle menor: significa que una automotora que atiende a distintos rangos de edad necesita, en la práctica, más de un guion de venta.

Tres generaciones, tres formas distintas de comprar

El reporte de Kavak Chile detalla el comportamiento de financiamiento según tramo etario, y las diferencias son notorias:

• Entre los 18 y 23 años, el 58% financia su primera compra de vehículo, la proporción más alta de todos los segmentos.
• Entre los 30 y 37 años, el comportamiento está prácticamente parejo: la mitad financia y la otra mitad paga al contado.
• Entre los 55 años o más, el 56% paga al contado, y este grupo registra la tasa de uso de crédito más baja de todos, con solo un 44%.

Esta progresión muestra un patrón claro: a menor edad, mayor apertura al financiamiento como forma natural de acceder al vehículo; a mayor edad, mayor preferencia por resolver la compra de una sola vez, sin comprometer pagos futuros.

Por qué los jóvenes ven el crédito como algo natural

Iván Bence, Country Manager de Kavak Chile, describe este comportamiento generacional señalando que este grupo ya no concibe el auto como una meta de ahorro, sino como un acceso inmediato apalancado por la tecnología. Para un joven de 18 a 23 años que está comprando su primer vehículo, esperar años para ahorrar el monto completo simplemente no es la lógica bajo la que opera: prefiere acceder ahora, con una cuota mensual definida, y ajustar su presupuesto a esa nueva realidad.

Esto tiene una implicancia directa para la automotora: si un cliente joven llega preguntando por un vehículo, lo más probable es que ya esté pensando en cómo financiarlo, no en cuánto tiene ahorrado. Tratarlo con el mismo guion de venta que a un comprador de 55 años, centrado en el precio final al contado, puede hacer que la conversación no conecte con lo que ese cliente realmente busca resolver.

Adaptar el guion de venta según quién tienes al frente

Dado que el comportamiento de compra varía tanto según la edad, tiene sentido que la conversación comercial también se adapte:

• Con un cliente joven (18-23 años), conviene llevar la conversación rápido hacia la simulación de cuota y los requisitos de aprobación, ya que probablemente valora la velocidad y la claridad del proceso digital.
• Con un cliente de 30 a 37 años, tiene sentido presentar ambas opciones (contado y financiamiento) con el mismo nivel de detalle, ya que este grupo está dividido casi por igual entre ambas.
• Con un cliente mayor de 55 años, conviene enfocar la conversación en la simplicidad de la transacción al contado, sin insistir en el financiamiento si no lo ha mencionado, ya que es el segmento con menor uso de crédito.

Qué significa esto para tu automotora

Esta segmentación por edad es, en el fondo, una oportunidad de vender mejor: cada cliente espera una conversación distinta, y ofrecerle la equivocada puede hacer perder la venta aunque el vehículo sea el correcto. Un CRM que registre la edad y las preferencias expresadas por cada cliente permite que el equipo de ventas adapte su enfoque sin depender de la memoria o intuición de cada vendedor. Además, un bot de atención con IA puede ajustar automáticamente las respuestas según cómo llega la consulta, por ejemplo, priorizando información de simulación de crédito cuando el perfil del contacto sugiere un comprador joven, y datos más directos sobre el vehículo cuando el patrón de consulta se parece al de un cliente mayor. Ordenar esta información desde el primer contacto es lo que permite que cada conversación de venta se sienta hecha a la medida del cliente que realmente tienes al frente.