70% vs. 20%: la brecha de bancarización entre autos nuevos y usados que tu automotora puede cerrar

En Chile, el 70% de los autos nuevos se compra con financiamiento bancario, mientras que en el segmento de usados esa cifra históricamente ha sido de apenas 20%, según datos citados por Kavak Chile y G5 Noticias. Esa brecha de 50 puntos entre un segmento y otro representa, para cualquier automotora de usados, una enorme cantidad de ventas que hoy se resuelven al contado o con financiamiento informal, pero que perfectamente podrían canalizarse hacia la banca.

Una brecha histórica que recién empieza a cerrarse

El dato del 20% de bancarización en usados no es nuevo, es una cifra estructural del mercado chileno, arrastrada durante años. La explicación tradicional es conocida: los bancos han sido más conservadores al financiar vehículos con más kilometraje o de marcas y años menos estandarizados, y muchos compradores de usados directamente no consideraban el crédito bancario como una opción real para su compra. Eso llevó a que el pago al contado, o el financiamiento directo con la automotora, se convirtiera en la norma por defecto.

Sin embargo, esta brecha está empezando a cerrarse con fuerza. El mismo reporte de Kavak Chile que documenta el 20% de bancarización histórica también muestra que el financiamiento total en usados (bancario y no bancario combinado) ya alcanzó el 50% de las compras en el primer semestre de 2026, superando el 34% de 2025. Es decir, aunque la banca tradicional siga rezagada en usados frente al 70% que financia en autos nuevos, el comprador de usados ya está adoptando el crédito como forma de pago a un ritmo acelerado, muchas veces a través de financiamiento no bancario o de la propia automotora.

Dónde está la oportunidad concreta

Esta brecha de bancarización se puede leer de dos maneras, y ambas representan oportunidad:

• Existe un volumen enorme de compradores de usados que hoy paga al contado o recurre a alternativas informales, simplemente porque nadie les presentó una opción de crédito bancario clara al momento de la compra.
• El financiamiento total ya está creciendo rápido (34% a 50% en un año), lo que sugiere que los compradores están dispuestos a financiar, solo falta que la oferta bancaria y las automotoras se pongan a la altura de esa demanda.

Una automotora que logre facilitar activamente la conversación de crédito bancario, en lugar de dejar que el cliente asuma que "el usado no se financia con el banco", puede capturar ventas que hoy simplemente no se concretan, o que se concretan a un ticket más bajo porque el comprador ajustó su presupuesto al monto que tenía disponible al contado.

Por qué cerrar esta brecha eleva el ticket promedio

Cuando un comprador solo puede pagar al contado, su presupuesto queda limitado a lo que tiene ahorrado en ese momento. Cuando se le facilita una alternativa de crédito bancario, ese mismo comprador puede acceder a un vehículo de mayor valor, con mejor equipamiento o menor antigüedad, porque el pago se distribuye en el tiempo. Para la automotora, esto significa no solo más ventas, sino ventas de mayor valor. Cerrar la brecha de bancarización, entonces, no es solo un tema de "vender más", es también un tema de vender mejor.

Qué significa esto para tu automotora

El primer paso para cerrar esta brecha es dejar de asumir que el cliente de usados "no califica" o "no busca" crédito bancario, y en su lugar preguntar y ofrecer la alternativa de forma sistemática con cada cliente que entra en contacto. Aquí un CRM bien configurado ayuda a que ningún lead se pierda por falta de seguimiento: cada consulta puede quedar etiquetada según si el cliente mostró interés en financiamiento bancario, y el equipo comercial puede retomar esa conversación en el momento justo. Además, un ejecutivo con IA como el que ofrece Motordesk permite consultar rápidamente el estado de cada negociación y qué clientes están en proceso de evaluación crediticia, sin depender de planillas separadas o de memoria del vendedor. Mientras mejor organizado esté ese seguimiento, más fácil es convertir a un comprador que hoy paga al contado en uno que accede a un vehículo mejor gracias al crédito bancario.